Taller de Linked In: resumen de los puntos tratados en los talleres prácticos

En estos meses donde viajar y visitar ferias está resultando prácticamente imposible, las herramientas digitales han pasado a cobrar una vital importancia. No sólo comunicar y presentar nuestras empresas y productos se hace de forma distinta, sino que también localizar nuevos clientes y perfiles para nuestras colecciones se realiza a través de otros canales.

Por ello, este taller - desarrollado en 3 sesiones on-line- ha facilitado el conocimiento de la herramienta a los comerciales de exportación que quieran realizar la prospección de forma digital.

Las sesiones se han llevado a cabo los días 24 noviembre, 1 y 10 de diciembre, con 90 minutos de duración cada una.

Sesión 1: Crea tu perfil en linked In. Hemos tomado nota de puntos tan importantes como:

• Tu perfil en la red no es un CV, es tu carta de presentación para potenciales nuevos contactos donde las palabras claves, el “estatus” del perfil y el tamaño de tu red, condicionarán tu visibilidad
• Para la prospección comercial, es importante tener un perfil personal con un estatus de “experto”, completo, con contenidos generados durante un tiempo y que genere confianza y credibilidad (mínimo 3 meses para que tenga un volumen de contenidos y contactos adecuados)
• El “ título profesional” que aparece justo debajo de tu foto, es el primer texto que se ve sobre tu perfil. Por ello, actúa de “eslogan publicitario”. Tiene que ser tu “promesa, tu gancho” para provocar la conexión inmediata con el “visitante”. Por ello, si estás realizando una prospección durante un momento concreto, puedes adaptar el mismo al  objetivo que buscas.
• Puedes crear tu perfil en varios idiomas (ver imagen, parte superior, margen derecho). Si creas el perfil “original” en inglés, desde cualquier parte del mundo se abrirá éste por defecto.

• Si creas tu perfil en otros idiomas, como francés o español, al conectar con contactos que tienen ese idioma como “original”, se abrirá el perfil en ese idioma. De esta forma, en la prospección en zonas francófonas, por ej., puedes tener tu perfil en el idioma del destinario sin distorsionarlo con el contenido en inglés o español.
• A la hora de crear los contenidos de tu perfil, es importante que lo veas como tu propio “folleto comercial”, donde el cuerpo del perfil constituya tu “producto” a presentar y vender.
• Para la prospección comercial, el perfil empresa es como la tarjeta de presentación, pero no resulta relevante para generar nuevos contactos. Tiene que ser un elemento que genere confianza, credibilidad, internacionalidad, dinamismo, .... en el que se vea que hay un producto y servicio de calidad y que conecte bien con el perfil personal.
• SI tu empresa no tiene perfil en linkedin, en tu perfil personal el “logo” saldrá con un símbolo no identificado. De ahí su importancia: ver abajo varios ejemplos, de empresas con perfil en la red (y por tanto con logo empresa) y de otras empresas, sin Perfil en linked IN.

Una vez hemos revisado nuestro perfil personal y empresa, nos centramos, en el taller 2, en la prospección de los contactos en mercados exteriores.

Esta prospección puede ser más o menos extensa dependiendo de si trabajamos desde el plan básico que ofrece Linked In (criterios de búsqueda acotados: zona y cargo básicamente y no permite generar listas) o si trabajamos con el plan de pago. Estos ofrecen muchas más variantes para afinar la búsqueda del perfil deseado. Esto siempre se hará desde el perfil personal, y por tanto, el perfil Empresa no actuará más que como “tarjeta de presentación” reforzando la imagen que se quiera trasladar.

EL perfil personal, en varios idiomas, es el punto de partida para la prospección y por ello resulta muy importante tenerlo acorde a los criterios que premia linked IN: completo y actualizado, con publicaciones regulares, número elevado de contactos, uso de hashtags reconocidos y seguidos, comentarios a otras publicaciones....

Como hacemos en otras bases de datos, los criterios de búsqueda con la ayuda de “AND” – “OR”- Y “NOT” nos ayudarán a encontrar un resultado de búsqueda más o menos amplio. Si quieres que se den varios criterios, y por ello “sumas criterios de forma obligatoria”, utilizarás el “AND”. Por el contrario, si los criterios pueden darse o no, utilizarás el “OR”. También puedes excluir términos porque su uso implica otros significados no ligados a tu búsqueda y sector (por ejemplo, la palabra “interiores” puede arrojar resultados ligados a “Ministerio de Interiores”, acepción del término totalmente desligada del que pretendemos explorar; ahí puede ser interesante indicar la exclusión “ministerio”).

Si te planteas una modalidad de pago, recuerda que la básica y que funciona por cada usuario, ya ofrece múltiples opciones y puede ser una buena forma de iniciar la prospección. Estamos hablando de unos costes de aprox. 60 – 70 euros al mes.  Incluso ofrecen alguna versión gratis en su primer mes.

La diferencia a nivel de costes entre Linked In Premium y Sales Navigator es tan sólo de unos 10 euros mensuales y Sales Navigator aporta muchas más funcionalidades.

En las versiones de pago, habitualmente, cuando vas a cancelar, te hacen una oferta de continuidad con una rebaja considerable (reducción de la tarifa al 50%).

¿Vas a hacer prospección de forma puntual, algunos meses sí y otros vas a trabajar la información obtenida? Pues puedes ir paso a paso y familiarizarte con el modo “básico”. Según qué mercados, Linked In es una herramienta muy utilizada y por tanto puede convertirse en una forma regular de contactar con tus potenciales clientes. En ese caso, ya podría ser recomendable entrar en un plan anual de Sales Navigator.

Cuando obtienes un listado de contactos acorde con tu búsqueda (por ejemplo, Decoradores de París, Interioristas de Niza), puedes guardarte esa lista, y luego proceder con mensajes de invitación.

No puedes excederte en más de 100 al día. Si obtienes un grado de aceptación muy bajo (se considera bajo si es inferior al 20-30%), entonces Linked IN te puede penalizar y en el siguiente envío de invitaciones limitar su difusión.  Se considera un buen número de aceptaciones cuando obtienes una respuesta del 40- 50%. Por ello es relevante realizar una búsqueda con los criterios correctos y dirigirte realmente a los que están en tu campo de acción.

De forma continua Linked In varía su política de número de invitaciones posibles por día y mes. Si en Diciembre 2020 el volumen de mensajes que permite es de 100 al día, ya se está hablando de que quiere implementar una limitación de 100 a la semana.

Los mensajes para dirigirte al potencial comprador deben ser amables, cortos, con información que pueda reportar un cierto beneficio directo al que lo reciba . 2 – 3 frases con espacios entre ellas para una lectura rápida. Lo habitual es que el contactado acuda enseguida a tu perfil, de ahí que éste tenga que estar visualmente completo, y en ciertas categorías especialmente cuidado : foto, banner, cargo y  las dos primeras 2 frases del perfil claras y ligadas perfectamente con el mensaje enviado.

Finalmente, en el taller 3, hemos abordado la automatización de mensajes, con la ayuda de herramientas como Prospect In, “phantombuster” y “Isha”.

Prospect In, desde Chrome, permite crear Campañas con multitud de escenarios posibles. Te ofrece muchos modelos de “cadenas de conectividad”, teniendo cada uno de estos escenarios, una identificación con un nombre muy particular. Etienne nos recomienda escenarios sencillos tales como “ Rick et Morty”, “Sherlock”,  “How I met your mother” o “Friends”.

En función de las interacciones de tu contacto (ve el perfil, acepta tu invitación, te sigue, etc...) la herramienta automatiza la siguiente acción en un periodo concreto. Esta cadena de acciones (“escenarios”) las puedes fijar según tu interés en reforzar un mensaje en concreto. Puedes crear campañas por perfiles diferentes, por ejemplo, una Campaña con una serie de mensajes para perfil “Decoradores” y otra Campaña, con un mensaje distinto y una secuencia de acciones distinta, para los “Retailers”. Son campañas que puedes “trackear” y exportar en CSV para obtener los datos de los contactos que han recibido tu Campaña.

Esta herramienta, que tiene un coste asociado que puede oscilar entre los 20€/mes y 40 €/ me por cuenta (según las funcionalidades que vayas a utilizar), puede ser una herramienta que te permita una prospección intensa en momentos puntuales. Con los criterios de selección adecuados, puedes programar /automatizar una cadena de comunicaciones de hasta 1000 contactos con una secuencia predeterminada. Este envío no se realiza de forma masiva en un solo día, sino que se reparte en unos días que tú puedes predeterminar. No está conectada con Sales Navigator. Sí que puedes extraer de Linked In, listados con los criterios que te interesan para automatizar la comunicación de forma que salga como comunicación personalizada con el nombre del receptor.

Otra herramienta que te permite extraer una cantidad importante de datos es Phantombuster, que facilita datos de la nube procedentes de diferentes redes sociales. Es de fácil manejo pero es útil cuando tu intención es obtener gran cantidad de datos. El coste de la misma es por tramos de tiempo (en 2020, por ejem: 1 hora / 21 dólares; hasta 10 minutos al día, gratis). 

Otra herramienta de obtención de datos tales como móviles y direcciones de mails es IUSHA, dropcontact.io (francesa) y “hunter”.

Esta serie de talleres en pequeños grupos ha venido acompañado de un asesoramiento individualizado en los puntos que la empresa ha querido reforzar. De esta forma, se compagina la información general con las necesidades individuales de cada empresa y se establece un diálogo entre experto y empresa para despejar las dudas particulares y trabajar los intereses de cada firma.

Desde ANIEME venimos realizando talleres en diversas materias de forma que las empresas que están realizando el camino hacia la transformación digital se vean acompañadas de la mano de expertos sectoriales. Las necesidades específicas del sector son aportadas a los diferentes especialistas por ANIEME para que el mensaje se adecúe a la realidad de nuestras empresas y éstas puedan integrar los conocimientos adquiridos de manera ágil y sencilla.

Te animamos a seguir participando de nuestros talleres. ¡Ya estamos trabajando en las siguientes propuestas!